Статьи » Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B » Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

Страница 2

3. В2В-медиа продукты

Профессиональные b2b-медиа продукты – это продукты, нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определенной сфере либо отрасли. Если говорить о журналах, то это могут быть издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определенную профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках.

3.1 Зарубежный опыт

Исследования Harris Interactive Inc.(компания, занимающаяся изучением рынков, работает в широком спектре отраслей промышленности, в разных странах и территориях по Северной Америке, Европе и Азии) проводимым в 2008 г. для ассоциации American Business Media говорят о том, что на сегодняшний день b2b-медиа продукты являются одним из важнейших ресурсов для руководителей. В среднем опрошенные в ходе исследования руководители и топ-менеджеры (всего было опрошено 588 менеджеров, работающих в 21 сфере) читают в среднем по 4,2 профессиональных журнала и посещают 7,4 вебсайта в месяц. Подавляющее большинство руководителей считает, что b2b-издания и сайты являются более информативными (рисунок 1) и надежными (рисунок 2) источниками, чем массовые издания. При этом зачастую информация, получаемая посредством использования b2b-media, является основной частью текущей информации (рисунок 3), а так же информации о тенденциях в отрасли (рисунок 4). Профессиональные журналы в течении последний лет остаются наиболее часто упоминаемым источником, который, по мнению руководителей высшего звена, помогает им совершенствовать свой бизнес и повышать результаты работы, при этом в совокупности на чтение b2b-продуктов менеджеры тратят больше времени, чем на просмотр телевизионных программ и чтение газет.

Рисунок 1- b2b-журналы и сайты более информативны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.

Рисунок 2- b2b-журналы и сайты более надежны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.

Рисунок 3- Информация, получаемая посредством использования b2b-медиа, является основной частью текущей информации.

Рисунок4- b2b-медиа это основой источник информацию о тенденциях в отрасли.

При принятии решений о приобретении продуктов или услуг руководители так же в большей степени полагаются на информацию представленную в изданиях и на сайтах (таблица 2). Благодаря синергетическому эффекту b2b-медиа влияют на покупателей на всех фазах процесса покупки:

¾ Первые мысли о покупке: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;

¾ Исследование предложений: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;

¾ Сужение выбора: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы;

¾ Принятие конечного решения: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы и выставки;

¾ Обзор после покупки: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы.

Таблица 2- Источники информации, на которые опираются руководители на всех фазах процесса покупки.

Тип b2b-продукта

Первые мысли о покупке, %

Исследования предложений, %

Сужение выбора, %

Принятие окончательного решения, %

Обзор после совершения закупки, %

b2b-сайты

57

66

51

32

32

менеджеры по продажам

51

52

63

64

42

b2b-журналы

50

50

35

21

20

Выставки

42

39

31

21

14

Брошюры

38

33

27

17

13

Конференции и семинары

33

26

24

18

15

b2b e-mail рассылки

32

27

18

12

12

Деловые журналы (b2c)

26

22

15

8

9

Почтовые рассылки

26

21

15

10

8

Информационные бюллетени

21

23

18

12

11

Газеты

18

15

10

6

6

b2b Онлайн семинары и Интернет конференции

15

15

12

8

7

Деловые телешоу

10

8

5

2

2

Радио

5

5

3

2

1

Блоги

4

4

3

2

3

Ничего из вышеперечисленного

5

4

7

16

32

Страницы: 1 2 3 4

Еще по теме:

Закономерности кругооборота и оборота основных и оборотных фондов
Кредит [kredo] - доверяю. Ссудным капиталом называется капитал в денежной форме, предоставляемый в ссуду его собственниками на условиях возвратности за плату в виде процента и срочности. Кредит - это форма движения ссудного капитала, пре ...

Учет финансовых вложений
Финансовые вложения представляют собой вложения организацией своих денежных средств и других свободных ресурсов в активы, не связанные с основной деятельностью и созданием объектов длительного пользования. По своему экономическому содержа ...

Краткая экономическая характеристика на примере Сбербанка
Объект исследования – Дальневосточный банк Сбербанка России является филиалом Акционерного коммерческого Сберегательного банка РФ – крупнейшего национального банка, лидера банковской системы России. Дальневосточный банк Сбербанка России б ...