Статьи » Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B » Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

Страница 2

3. В2В-медиа продукты

Профессиональные b2b-медиа продукты – это продукты, нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определенной сфере либо отрасли. Если говорить о журналах, то это могут быть издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определенную профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках.

3.1 Зарубежный опыт

Исследования Harris Interactive Inc.(компания, занимающаяся изучением рынков, работает в широком спектре отраслей промышленности, в разных странах и территориях по Северной Америке, Европе и Азии) проводимым в 2008 г. для ассоциации American Business Media говорят о том, что на сегодняшний день b2b-медиа продукты являются одним из важнейших ресурсов для руководителей. В среднем опрошенные в ходе исследования руководители и топ-менеджеры (всего было опрошено 588 менеджеров, работающих в 21 сфере) читают в среднем по 4,2 профессиональных журнала и посещают 7,4 вебсайта в месяц. Подавляющее большинство руководителей считает, что b2b-издания и сайты являются более информативными (рисунок 1) и надежными (рисунок 2) источниками, чем массовые издания. При этом зачастую информация, получаемая посредством использования b2b-media, является основной частью текущей информации (рисунок 3), а так же информации о тенденциях в отрасли (рисунок 4). Профессиональные журналы в течении последний лет остаются наиболее часто упоминаемым источником, который, по мнению руководителей высшего звена, помогает им совершенствовать свой бизнес и повышать результаты работы, при этом в совокупности на чтение b2b-продуктов менеджеры тратят больше времени, чем на просмотр телевизионных программ и чтение газет.

Рисунок 1- b2b-журналы и сайты более информативны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.

Рисунок 2- b2b-журналы и сайты более надежны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.

Рисунок 3- Информация, получаемая посредством использования b2b-медиа, является основной частью текущей информации.

Рисунок4- b2b-медиа это основой источник информацию о тенденциях в отрасли.

При принятии решений о приобретении продуктов или услуг руководители так же в большей степени полагаются на информацию представленную в изданиях и на сайтах (таблица 2). Благодаря синергетическому эффекту b2b-медиа влияют на покупателей на всех фазах процесса покупки:

¾ Первые мысли о покупке: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;

¾ Исследование предложений: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;

¾ Сужение выбора: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы;

¾ Принятие конечного решения: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы и выставки;

¾ Обзор после покупки: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы.

Таблица 2- Источники информации, на которые опираются руководители на всех фазах процесса покупки.

Тип b2b-продукта

Первые мысли о покупке, %

Исследования предложений, %

Сужение выбора, %

Принятие окончательного решения, %

Обзор после совершения закупки, %

b2b-сайты

57

66

51

32

32

менеджеры по продажам

51

52

63

64

42

b2b-журналы

50

50

35

21

20

Выставки

42

39

31

21

14

Брошюры

38

33

27

17

13

Конференции и семинары

33

26

24

18

15

b2b e-mail рассылки

32

27

18

12

12

Деловые журналы (b2c)

26

22

15

8

9

Почтовые рассылки

26

21

15

10

8

Информационные бюллетени

21

23

18

12

11

Газеты

18

15

10

6

6

b2b Онлайн семинары и Интернет конференции

15

15

12

8

7

Деловые телешоу

10

8

5

2

2

Радио

5

5

3

2

1

Блоги

4

4

3

2

3

Ничего из вышеперечисленного

5

4

7

16

32

Страницы: 1 2 3 4

Еще по теме:

Учет банковских инвестиций и источников их формирования
Классификация форм инвестиционной деятельности коммерческих банков в банковской практике осуществляется на основе общих критериев систематизации форм и видов инвестиций , вместе с тем она имеет некоторые особенности вследствие специфики б ...

Центральные проблемы ОМС
В сложившейся экономической ситуации сохранение государственных обязательств по предоставлению бесплатной медицинской помощи на универсальной основе практически нереально. При самых благоприятных условиях (Выполнение обязательств государс ...

Основные направления развития мирового рынка социального страхования
Глобализация производства и потребления означает вхождение всех стран с учетом достигнутого экономического, научно-технического, финансового потенциала в мировое хозяйство, их интеграцию и взаимодействие, постепенное снятие границ между н ...