В B2B генеральная линия — как можно ближе сойтись с партнером (клиентом), наладить прочные дружеские, даже родственные отношения. Добиться того, чтобы у партнера даже не возникало мысли перейти к поставщику конкуренту. «Условия работы, конечно, имеют огромное значение, но в B2B важна не только и не столько цена, но и сервис, техническая помощь, стабильность поставок, надежность, финансовая поддержка. Если с партнером построены прочные деловые и дружеские отношения, то никакой конкурент не сможет его увести, даже предлагая самые низкие цены.

В сфере FMCG(fast moving consumer goods — продажа товаров народного потребления) существует противоречие между производителями и их дистрибьюторами: производитель ориентирован прежде всего на объем продаж, а дистрибьютора в большей мере интересует прибыль. Поэтому дистрибьютор склонен завышать свои цены, а для объяснения невыполнения плана продаж находятся «объективные» причины. Задача менеджеров производителя — на фактах показать дистрибьютору, в чем он не дорабатывает. Тема увеличения объема продаж постоянно возникает на переговорах, дистрибьюторы подчас демонстрируют поразительное умение увертываться от аргументов производителя. Из-за этого противоречия нужно осторожно подходить к тесному сближению в личных отношениях с дистрибьютором, так как функция контроля работы своих клиентов очень важна в сфере FMCG, а от чрезмерного сближения она может пострадать. Дистрибьютор ничего не делает с поставляемым товаром (не перерабатывает его, не вносит никаких изменений), он его перепродает, поэтому здесь очень важен вопрос цены. В случаях, когда производитель работает в регионе с несколькими дистрибьюторами, часто возникает напряженность на рынке, и во взаимоотношениях между дистрибьюторами начинаются ценовые войны со всеми вытекающими отсюда последствиями. Недружественные, иногда даже враждебные отношения между дистрибьюторами (также и в случаях «перелива» продукции в соседний регион) — это норма, и каждому производителю приходится это учитывать.

В сфере B2B партнеры поставщика редко враждуют между собой, даже если находятся в одном городе; наоборот, они часто стремятся к общению, и даже дружат. Ведь они покупают комплектующие, которые запускают затем в свое производство, и именно организация этого производства, а также умение продавать конечный продукт определяют их успех. При этом конечный продукт они часто продают под своим собственным брендом, а бренд поставщика является поддерживающим. Общение с другими партнерами своего поставщика позволяет им расширить свой кругозор, взаимно обогатиться, оказать друг другу технологическую помощь, иногда даже выручить друг друга какими-то комплектующими, если очередная поставка «застряла» в дороге. Я столкнулся с таким случаем, когда партнер нашей фирмы, единственный на тот момент в данном городе, активно помогал мне в поиске новых партнеров (по сути своих будущих конкурентов). Его мотивом было именно желание иметь под боком других партнеров, с помощью которых ему было бы легче решать тактические задачи, например, логистические.

Поскольку в B2B между поставщиком и его партнером (клиентом) нет особых противоречий, следовательно, функция контроля значительно ослаблена. Контроль сводится, как правило, к соблюдению стандартов качества и технологий, при этом часто сам партнер стремится работать как можно качественнее. Поэтому контроль, по сути, — это консультативная помощь. Прочные дружеские отношения никак не препятствуют этой помощи и не создают конфликта интересов.

Процесс продажи в B2B намного больше растянут во времени. Если у потенциального клиента есть свой поставщик-друг, то для того чтобы продать ему — нужно самому попытаться стать другом. Тут необходимо умение совершать визиты без продаж для поддержания и развития отношений. Такие визиты не могут быть частыми, но могут совершаться на протяжении длительного времени, часто в течение 3-5 лет (конечно, если потенциальный клиент является очень интересным для поставщика). Основная задача таких визитов — добиться того, чтобы в тот момент, когда у клиента со своим поставщиком в отношениях возникнет трещина, узнать об этом первым и вовремя сделать выгодное коммерческое предложение. Кроме того, общение с потенциальными клиентами, работающими с конкурентами, дает ценную информацию о работе этих самых конкурентов.

Еще по теме:

Формы кредита
Кредит выступает в различных формах; главные из них — коммерческий кредит и банковский. Коммерческий - это кредит, предоставляемый юридическими лицами, связанными либо с производством товаров, либо с их реализацией друг другу при продаже ...

Анализ и оценка качества кредитного портфеляУДО
Кредитная политика Дополнительного офиса ОАО Сбербанк РФ № 9070/098 направлена на увеличение объемов кредитования, расширение спектра кредитных услуг, повышение качества кредитного обслуживания заемщиков всех уровней. Кредиты предоставляю ...

Анализ состояния наличных расчетов на предприятии
Налично-денежное обращение представляет собой движение наличных денег в сфере обращения и выполнение ими функций средства платежа и средства обращения. Наличные деньги используются: • для кругооборота товаров и услуг; • для расчетов по ...