Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.

Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.

Другие его особенности:

¾ Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;

¾ Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)

¾ Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;

¾ В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);

¾ Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России).

Таблица 1 – Методы привлечения клиентов

Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.

В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)

Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.

Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.

Еще по теме:

Пути совершенствования банковского кредитования
За последнее десятилетие система кредитования в России проделала значительный путь развития. По существу, изменилась не только философия банковского дела, но и технология кредитных операций. Специфика современной практики кредитования со ...

Оценка предложенных мероприятий
Наиболее объективная оценка предложений и рекомендаций достигается при условии всестороннего их рассмотрения с нескольких позиций: экономических и социальных; количественных и качественных; текущих и перспективных. Чтобы провести процесс ...

Формирование и разработка объема банковских услуг
Финансовые услуги банка - это новый вид банковских услуг, получивших наибольшее распространение в постсоветский период. Финансовые услуги включают трастовые, лизинговые и факторинговые, которые предоставляются различным клиентам, а также ...