Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.

Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.

Другие его особенности:

¾ Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;

¾ Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)

¾ Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;

¾ В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);

¾ Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России).

Таблица 1 – Методы привлечения клиентов

Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.

В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)

Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.

Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.

Еще по теме:

Повод для начала банковского кризиса
1. Событием, оказавшимся непосредственным поводом к банковскому кризису 2004, явился отзыв Центральным Банком банковской лицензии у «Содбизнесбанка». Обозначенный банк дошел до вызывающего цинизма, – почти не маскируясь, занимался обслужи ...

Центральные проблемы ОМС
В сложившейся экономической ситуации сохранение государственных обязательств по предоставлению бесплатной медицинской помощи на универсальной основе практически нереально. При самых благоприятных условиях (Выполнение обязательств государс ...

Формы и методы управления кредитными операциями коммерческих банков
Все методы управления кредитными операциями коммерческих банков можно разделить на две большие группы: это методы, используемые Центральным банком страны и методы управления, которыми пользуется каждый конкретный коммерческий банк. Так ка ...