Статьи » Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B » Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

Страница 1

Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.

Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.

Другие его особенности:

¾ Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;

¾ Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)

¾ Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;

¾ В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);

¾ Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России).

Таблица 1 – Методы привлечения клиентов

Метод привлечения клиентов

B2B

B2C

1

Интернет-маркетинг

+

+

2

Раздаточные материалы

+

+

3

Мероприятия

+

+

4

Связи с общественностью (PR)

+

+

5

Реклама в традиционных СМИ

-

+

6

Другие виды рекламы

-

+

7

Работа с базами данных

+

-

Продолжение таблицы 1

8

Откаты

+

-

9

Прочее

+

+

Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.

В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)

Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.

Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.

Страницы: 1 2 3 4

Еще по теме:

Принципы банковского кредитования
Банковское кредитование предприятий и других ор­ганизационно-правовых структур на производствен­ные и социальные нужды осуществляется при строгом соблюдении принципов кредитования. Последние представляют собой основу, главный элемент сист ...

Заёмные средства
Коммерческие банки кредитные ресурсы могут пополнять посредством привлечения временно свободных средств других банков, т.е. за счёт межбанковского кредита (МБК). Межбанковский кредит занимает особое место в структуре ресурсов банков. Пра ...

Функции и принципы платежной системы
Основным предназначением платёжной системы является обеспечение динамики и устойчивости хозяйственного оборота. Как любой экономический институт платёжная система выполняет следующие функции: обеспечение участников хозяйства необходимой ...