Статьи » Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B » Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

Страница 1

Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.

Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.

Другие его особенности:

¾ Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;

¾ Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)

¾ Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;

¾ В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);

¾ Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России).

Таблица 1 – Методы привлечения клиентов

Метод привлечения клиентов

B2B

B2C

1

Интернет-маркетинг

+

+

2

Раздаточные материалы

+

+

3

Мероприятия

+

+

4

Связи с общественностью (PR)

+

+

5

Реклама в традиционных СМИ

-

+

6

Другие виды рекламы

-

+

7

Работа с базами данных

+

-

Продолжение таблицы 1

8

Откаты

+

-

9

Прочее

+

+

Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.

В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)

Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.

Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.

Страницы: 1 2 3 4

Еще по теме:

Этапы развития низового звена кредитной системы
Для оценки значения процессов, происходящих ныне в банковской системе страны, целесообразно совершить небольшой экскурс в прошлое России. Ретроспективный подход позволит не только взвешенно подойти к анализу складывающейся ситуации в банк ...

Рекомендации по развитию рынка потребительского кредитования и повышения эффективности работы в этом секторе
Основные принципиальные основы развития рынка потребительского кредитования 1. Широта покрытия и скорость развертывания – дополнительный офис «СПБ» должен быть готов работать в крупных магазинах города (Техносила, Телемир): – Широкое по ...

Общая характеристика рынка потребительского кредитования
Для проведения анализа регионального рынка потребительского кредитования следует рассмотреть общие тенденции в данной сфере в стране и на базе Южного федерального округа, что позволит сформировать общую оценку потребительского кредитовани ...